Der Aufbau neuer Märkte oder zusätzlicher Produkte, also die weitere Geschäftsentwicklung, erfordert einerseits einen „strategischen Überbau“ und die Investitionsbereitschaft in diese „Marktenwicklung“, sowie andererseits ein konsequentes Projektmanagement bei der Umsetzung und Erfolgskontrolle der beschlossenen Maßnahmen. Oftmals sind die im Unternehmen dafür verfügbaren Managementkapazitäten limitiert – und die Zeit drängt. 

Gerne unterstützen wir Sie daher bei entsprechenden Projekten mit unseren Recherche-, Coaching- und ggf. Management-Dienstleistungen.

Erfahrungsgemäß erfordert der Aufbau neuer Märkte ein zielgerichtetes Engagement sowie die Fokussierung und Systematik beim Einsatz der notwendigen Ressourcen über eine bestimmte Laufzeit. Man muss „Internationalisierung“ daher als eine Investition in die Zukunft betrachten, die sich nach einigen Jahren aber auch „rechnen“ muss.

Ein strukturiertes Vorgehen könnte z.B. wie folgt gestaltet werden:

• Sorgfältige Analyse des eigenen „Status Quo“ – z.B. Produkte/Märkte, Marktvolumen/Marktanteile und Erfolgsfaktoren auf den bisherigen „Heimatmärkten“ etc. – als Ausgangsbasis für davon abgeleitete Auslandsstrategien.
• Grundsätzliche Entscheidung, ob man optionsbasiert, erfahrungsbasiert oder besser „analytisch“ in Richtung „Internationalisierung“ gehen möchte. Und wie man diese Aspekte ggf. gut verbinden kann.
• Grobanalyse („Desk Research“) der prinzipiell in Frage kommenden Auslandsmärkte. Evtl. systematische Klassifizierung in Kernmärkte, Gelegenheitsmärkte, Hoffnungsmärkte oder auch Abstinenzmärkte, um Schwerpunkte zu setzen.
• Vorauswahl und vertiefte Betrachtung der priorisierten Zielmärkte durch eine Feinauswahl – man folgt dann wirtschaftlichen Überlegungen (z.B. relevante SGF´s, Marktvolumen, Wettbewerber, evtl. Marktanteile, evtl. Umsatz- und Gewinnerwartung, möglicher „Businessplan“ etc.).
• Vorbereitung des Markteintritts, u.a. durch geeignete Markteintrittsstrategien („Pionier“ oder „Follower“, weitere Timing-Strategien, z.B. Vertretung oder eigene Vertriebsgesellschaft, z.B. Make-or-Buy (Kauf einer dort bereits etablierten Firma?), relevante Schlüsselfaktoren, mögliche Geschäftsmodelle usw.).
• Durchführung des Markteintritts -in Kenntnis und unter Beachtung evtl. „Unwägbarkeiten“.
• Revision des ersten Modells und daraus folgend die weitere, sukzessive und pragmatische Marktentwicklung im eigenen Geschäftsinteresse.
• Erfolgskontrolle (z.B. Monitoring, Controlling, Anpassungen…).

Betrachtet man die Wirtschaftsregion ASEAN/Indien, so kommt man zu folgenden Erkenntnissen:

• China und die USA sind die dominierenden Wirtschaftsmächte. Doch ASEAN und Indien kommen zusammen bereits auf eine Wirtschaftsleistung, die jener der USA nahezu entspricht.
• Die Wachstumsraten liegen tlw. bei > 5% und sind damit mit China vergleichbar. Die USA liegen bei dieser Kennzahl bei +2,5%; Europa meistens deutlich darunter.
• Im Durchschnitt liegt das Pro-Kopf-Einkommen in der Region ASEAN/Indien bei ca. 32.000 USD, man verzeichnet einerseits große Unterschiede – doch andererseits auch eine stark steigende Tendenz durch den wachsenden Mittelstand in diesen Ländern. Zum Vergleich: China liegt bei dieser Kennzahl bei ca. 22.000 USD pro Einwohner.
• Im Gegensatz zu China und USA ist ASEAN – wie auch Europa – gekennzeichnet durch den Zusammenschluss diverser Länder mit unterschiedlichen Kulturen und politischen Systemen. Ähnliches gilt für Indien mit seinen 29 Bundesstaaten und entsprechender Sprachenvielfalt. Dies erhöht einerseits den Aufwand bei der jeweiligen Marktbearbeitung, vermindert andererseits aber eine einseitig Abhängigkeiten.
• Eine Antwort auf diese Herausforderung könnte darin bestehen, dass man ein „Lead Country“ als Hub in der Region definiert. In Indien werden Infrastrukturprojekte i.d.R. zentral von Behörden in New Dehli gesteuert. Oder es gibt andere, industrielle „Hot Spots“, wie z.B. Pune im Bundestaat Maharashtra für die Automobilindustrie („Indien ist der drittgrößte Automobilmarkt der Welt“). Es kommt also immer auf die Branche an, um den jeweils bestmöglichen Marktzugang zu finden!

Siehe auch „Facts & Figures“ 

Hinweis dazu: Alle Informationen wurden entlang der benannten Quelle nach bestem Wissen und Gewissen und ohne „Garantie“ zusammengestellt – bei etwaigen Unzulänglichkeiten bitten wir gerne um entsprechende Anmerkung; besten Dank.